Le gratuit doit être un outil de marketing

Le gratuit doit être un outil de marketing

Y en a marre du gratuit !


Vous aurez compris que ce titre est volontairement provocateur (comme j’aime à l’être 😉), mais pas si éloigné de la vérité que cela.

 

Cela fait un moment que j’ai cet article dans un coin de ma tête et je me décide à l’écrire aujourd’hui parce que la question a été posée par une participante de ma communauté Facebook. Devait-elle accepter de faire une conférence de 3h sans être payée ?

 

La pratique du gratuit peut être un outil de marketing mais il n’est dans ce cas pas vraiment gratuit !

Quand on débute, pour se faire connaitre, il peut être utile de faire des conférences qui présentent notre activité et donnent quelques clés sans demander de rémunération en retour. Mais il faut être prudent à ne pas, dans l’enthousiasme du débutant, livrer tout son contenu. Garder en tête que l’objectif est de donner envie aux participants d’aller plus loin avec vous et de devenir des clients.

Une conférence gratuite ou un essai gratuit peut aussi être un test pour améliorer son contenu avant de le vendre. Mais dans ce cas, vous devez avoir la maîtrise du contenu et de l’auditoire pour que le test soit représentatif et utile à votre « étude » de marché.

Ensuite, le principe du « cadeau gratuit » est fortement recommandé pour construire et faire grossir sa liste d’abonnés à sa Newsletter. Mais dans ce cas encore, il s’agit de faux gratuit puisqu’on récupère une adresse mail en retour.

La délivrance de contenu gratuit sur le Net (articles, vidéos, webinaire…) est aussi de plus en plus répandue. Elle n’a rien de philanthropique. C’est là encore un outil de marketing et la technique consiste à présenter le « pourquoi » on peut avoir besoin de vous afin de vendre le « comment » vous allez résoudre les différentes problématiques.

 

A part ces trois situations où effectivement, on peut donner gratuitement une partie de ses expertises, les autres situations sont à éviter.

Je suis effarée de voir que des institutions qui accompagnent des entrepreneur(e)s soient les premières à leur demander d’intervenir sans contrepartie financière !

Quel paradoxe d’expliquer qu’il faut calculer son juste prix, sa marge, son coût de revient, son seuil de rentabilité… et en même temps inciter à perdre de l’argent.

Parce qu’une conférence de 3h sans rémunération, sans contrepartie, c’est du temps pendant lequel vous ne produisez pas donc ne facturez pas, donc de l’argent perdu.

 

Avant d’accepter de faire une prestation gratuite, je vous invite donc à :

  • Vérifier que l’auditoire est votre clientèle cible
  • Construire un contenu qui donne envie mais qui ne délivre pas toutes les solutions
  • Avoir la possibilité de récupérer les mails des participants (mais avec le RGPD, mieux vaut maintenant leur faire remplir un formulaire vous autorisant à garder leur adresse mail et à leur envoyer des offres commerciales)
  • Prévoir la suite à donner (offre spéciale, offre ciblée…)

Il reste un cas où le gratuit peut aussi poser un problème, celui de l’entourage.

Quand vous travaillez dans le conseil aux particuliers, les personnes autour de vous oublient facilement que vos conseils sont votre outil de travail 😉. Et s’il ne leur viendrait pas à l’esprit de dire à leur amie pâtissière : « Tiens j’organise le goûter d’anniversaire de mon fils, peux-tu me faire un gâteau pour demain ? » sans envisager de la rémunérer. Ils n’hésitent pas à solliciter des conseils pour leur prochain entretien de recrutement ou d’évaluation sans se poser la question de la valeur des conseils reçus ni du temps consacré…  La frontière entre les conseils d’amis et les prestations professionnelles n’est pas évidente pour tout le monde et pas facile à poser 😉. Mais ceci est une autre histoire…

 

Si vous voulez identifier quel type de gratuit vous pouvez faire dans votre entreprise et dans quelles conditions, je vous invite à vous inscrire à mon atelier « Où et comment trouver des clients« . Nous y étudierons les différents outils et techniques pour entrer en contact avec votre cible et le « gratuit » en fait partie 😉 .

Comments

  • Alexia

    Merci Hélène pour cet article !
    C’est un procédé que je vois beaucoup, qui parfois m’intéresse. Mais je le trouve extrêmement présent (ou peut-être que j’y fais plus attention aussi, n’étant plus dans le salariat).
    Je garde cet outil marketing dans un coin, j’ai quelques idées pour le future de mon entreprise dans ce sens.

    • Hélène THOMAS

      Merci Alexia. Oui, c’est parce que je le vois trop souvent que j’ai décidé d’écrire cet article.
      Un peu, bien réfléchi, c’est un bon outil mais à utiliser avec parcimonie 😉

  • […] reçu un commentaire qui m’a particulièrement interpellée sur mon dernier article sur l’utilisation du « gratuit » comme outil de […]

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